Длительность программы: 16 часов (2 дня). Методы (3)

Продажи

или эффективное взаимодействие с клиентом

Целевая аудитория:

Сотрудники отдела продаж

Цели:

• Проанализировать свои ценности и убеждения, сравнить их с ценностями и убеждениями успешного продавца,

• Научиться создавать доверительные отношения с клиентом,

• Приобрести навыки выяснения потребностей клиента,

• Научиться проводить презентацию своего товара (услуги) на языке выгоды,

• Отработать способы завершения сделки.

Длительность программы:

16 часов (2 дня).

Методы:

Лекция, мозговой штурм, фасилитация, упражнения в группах, индивидуальные упражнения, просмотр обучающих фильмов, кейсы.

Содержание программы:

Обслуживание экстра-класса:

• Принципы клиент ориентированной организации,

• 4 отличия между продажей товара и продажей услуг,

• 3 состояния клиента после принятия вашей услуги,

• Три шага к обслуживанию экстра класса.

Способы построения доверия у покупателя:

• Подготовка ко встрече,

• Знакомство. создание благоприятного впечатления,

• Понятие «раппорта»,

• Собственная конгруентность,

• Техника отзеркаливания. Виды подстройки.

Разведка потребностей и возможностей клиента:

• Структура выявления потребностей клиента,

• Исследование мотивов и интересов клиента,

• Мастерство задавать вопросы и отвечать на них,

• Основные приемы активного слушания.

Презентация коммерческого предложения:

• Техника СВ (перевод Свойств товара в Выгоду от его использования),

• Приемы успешной презентации.

Работа с возражениями:

• Типы возражений,

• Алгоритм работы с возражениями,

• Модель точности или искусство задавать точные вопросы при работе с возражениями.

Завершение сделки:

• Момент готовности к завершению сделки,

• Основные способы завершения сделки,

• Анализ процесса продажи и поддержка клиента после завершения сделки.