Поиск

Полнотекстовый поиск:
Где искать:
везде
только в названии
только в тексте
Выводить:
описание
слова в тексте
только заголовок

Рекомендуем ознакомиться

'Документ'
09:00 Выезд со Львова. Переезд в Яремче. Поселение в отель. Знакомство с Гуцульщиной мы начнем с пригорода Яремче – с. Доры, которое называют дверью в...полностью>>
'Программа'
1. Указы Президента Республики Казахстан, имеющие силу закона, от 30 августа 1995 г. № 2441; от 11.06.01 г. № 207-II «О внесении изменений и дополнен...полностью>>
'Документ'
До конца года взаимный товарооборот между Россией и Объединенными Арабскими Эмиратами достигнет миллиарда долларов, с января по октябрь он уже состав...полностью>>
'Документ'
Щиро вітаю Вас з відкриттям науково-практичної конференції! Для більшості з Вас це не перша в житті наукова конференція. Але ця конференція особлива....полностью>>

Верстка Е. Строганова И. Андреева Е. Базанов Е. Маспова С. Жильцов, А. Калабин Е. Базанов Р. Яцко Е. Одинокова, М. Одинокова Н. Воробьева ббк 65. 290-59

Главная > Документ
Сохрани ссылку в одной из сетей:

THE ART OF THE ADVANTAGE

Thomson Learning

36 стратегий

ДЛЯ ПОБЕДЫ

в эпоху

КОНКУРЕНЦИИ

Кайхан Криппендорф

Москва • Санкт-Петербург • Нижний Новгород • Воронеж Ростов-на-Дону • Екатеринбург • Самара • Новосибирск Киев • Харьков • Минск

2005

К. Криппендорф

36 стратегий для победы в эпоху конкуренции

Перевел с английского к. э. н. С. Жильцов


Главный редактор Заведующая редакцией Руководитель проекта Выпускающий редактор Научные редакторы Редактор

Художественный редактор

Корректоры

Верстка

Е. Строганова

И. Андреева Е. Базанов Е. Маспова

С. Жильцов, А. Калабин Е. Базанов Р. Яцко

Е. Одинокова, М. Одинокова Н. Воробьева


ББК 65.290-59 УДК 339.137 Криппендорф К.

К82 36 стратегий для победы в эпоху конкуренции / Перев. с англ. — СПб.: Питер. 2005.—256 е.: ил.

ISBN 5-469-00201-2

В бизнесе давно принято оперировать военной терминологией, но теорию приме­нения военного искусства в рыночных баталиях западный мир открывает только сейчас. И это при том. что на Востоке мудрость победоносных сражений, как на настоящем поле . бол. так и в других аспектах жизни, сформулирована более двух тысячелетий тому назад. Сформулирована она в виде 36 стратагем — хитростей, уловок, обманных приемов, по­зволяющих достичь превосходства в любой сфере, в том числе и в бизнесе.

Проанализировав без малого три сотни современных бизнес-кейсов сквозь призму стратагем, автор пришел к выводу, что эти стратагемы сегодня не только актуальны, но н представляют собой эффективные средства конкуренции и победы в сложных деловых ситуациях.

Оригинальный стиль изложения, множество практических примеров, как совре­менных, так и древних, делают эту книг)' великолепным источником знаний для маркето­логов и руководителей всех уровней.

© 2003 Kaihan Krippendorf

© Перевод на русский язык ЗАО Издательский дом «Питер», 2005 © Предисловие к русскому изданию, А. Калабин, 2005

© Издание на русском языке, оформление ЗАО Издательский дом «Питер», 2005 Права на издание получены по соглашению с Thomson Learning

Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

isbn 5-469-00201-2 ISb, ' 799-178-0 (англ.)

Оо^ Питер Принт», 194044, Санкт-Петербург, Б. Сампсониевский пр., д. 29а. Лицензия ПД № 05784 от 07.09.01. Налоговая льгота — общероссийский классификатор продукции ОК 005-93, том 2: 95 3005 — литература учебная. Подписано к печати 17.09.04. Формат 60x90/16. Усл. п. л. 16. Тира» -1000. Заказ № 1137. Отпечатано с готовых диапозитивов в ООО -Типография Правда 1900». 195299, С.-Петербург. Кирншская ул., 2.

Оглавление

THE ART OF THE ADVANTAGE 1

36 стратегий 2

в эпоху 2

Мутить воду, чтобы поймать рыбу 64

Увэй: путь наименьшего сопротивления 68

Вытащить хворост из очага 70

Запереть дверь, чтобы поймать вора 73

Заменить опоры гнилыми бревнами 80

Стратагема красотки 83

Бить по траве, чтобы вспугнуть змею 87

Грабить дом во время пожара 91

Временами лучшая стратегия — бегство 97

Увести овцу, попавшуюся под руку 99

Притвориться безумным, но сохранять хладнокровие 104

Учан: непрерывное изменение 108

Наблюдать за пожаром с противоположного берега 114

Пожертвовать сливой, чтобы спасти персиковое дерево 122

Стратагема открытых городских ворот 128

Спокойно ждать, когда враг утомится 130

Ключевые элементы: 130

Пересадить гостя на место хозяина 137

Ключевые элементы: 138

Потребовать прохода через Гао, чтобы завоевать его 143

Ключевые элементы: 143

Золотая цикада сбрасывает чешую 149

Стратагема причинения себе увечья 154

Взять труп взаймы, чтобы вернуть себе жизнь 159

Шанбин убин: непрямое действие 164

Грозить софоре, указывая на тут 166

Ключевые элементы: 166

Подняв шум на востоке, напасть на западе 175

Ключевые элементы: 175

Перейти реку, обмануть противника, покончить с осадой. Два 181

Создав видимость ремонта дороги, втайне выступить на Чэн Цан 184

Ключевые элементы: 184

Обманув государя, переправиться через море 185

о 195

О о 207

О о 212

Предисловие к русскому изданию

Вот у же несколько десятилетий не проходит мода на все восточное.

Началась она с открытия западными людьми восточной (в основ­ном китайской) философии, а именно буддизма, дзен-буддизма и дао­сизма. Потом оказалось, что нам есть чему поучиться у восточных лю­дей и во многих других областях, от кулинарии до военных искусств. Так, многие современные топ-менеджеры и предприниматели, и запад­ные и российские, для получения физической нагрузки ходят теперь не в GYM (тренажерный зал), а к учителю восточных единоборств. А для усиления профессиональных навыков обращаются к восточным политическим и военным трактатам (бизнес давно использует воен­ный опыт в своей деловой практике, вспомните хотя бы труды по во­енной теории Клаузевица и их переложение на бизнес-практику, сде­ланное четверть века назад Элом Райсом и Джеком Траутом).

Задокументированная китайская история как минимум вдвое длин­нее европейской. И на протяжении всей этой истории китайские муд­рецы анализировали свой исторический опыт и строили на его основе свои военные и политические теории. Очень распространенной прак­тикой среди китайских правителей было держать при дворе одного или нескольких философов-мудрецов и советоваться с ними по важным вопросам. Благодаря этому мудрецы получали возможность черпать информацию из первых рук и проверять свои теории на практик*1.

К слову сказать, может быть тому причиной была большая лонцен- трация власти в руках китайских императоров по сравнению с сегод­няшними президентами, или существенно больший >.рок правления, но китайские правители гораздо чаще поступали, следуя советам сво­их придворных философов. Правда, и за ошибки с советников спрос был соответствующий. Может быть поэтому современные советники президентов не дотягивают до уровня китайских мудрецов?

Стратагема — короткое образное высказывание, выражающее какой- либо стратегический принцип. В китайской традиции, с помощью стра­тагем происходило обучение воинскому (и политическому) искусст­ву, а также выстраивались реальные стратегии. В основном сами 36 стратагем многим покажутся очевидными и естественными след­ствиями простого здравого смысла.

Однако все гениальное просто, и какими бы простыми эти умозаклю­чения не выглядели при прочтении, я советую серьезно поразмышлять над каждой стратагемой и попробовать приложить ее к собственной практике. Ведь далеко не все вообще задумываются над теми фунда­ментальными проблемами, которые рассматриваются в этой книге.

Учитывая, например, что бизнес в нашей стране только вступает в пору зрелости, для многих будет весьма любопытно ознакомиться с той точкой зрения, что нет выгоды в полном устранении конкурента.

Тем, кому интересно, как можно извлечь выгоду из существования конкурента и как «побеждать, не побеждая» поможет первая часть («Инь-ян: две противоположности») книги.

Побеждать эффективно (например, победить противника, суще­ственно более сильного, чем вы сами) вам поможет часть вторая «Увей: путь наименьшего сопротивления».

Выигрывать завтра, возможно ценой каких-то жертв сегодня научит часть третья: «Учан: непрерывное изменение».

Четвертая часть «Шанбин убин: непрямое действие» посвящена ма­неврам. В ней рассказывается о том, что лобовая атака — лишь одна из многих, зачастую более выгодных, альтернатив.

К неоспоримым достоинствам этой книги стоит отнести то, что рас­смотрение каждой стратагемы сопровождается примером из мира биз­неса. И, хотя встречаются и уже набившие оскомину образцы бизнес- решений (особенно из практики Microsoft, Virgin Group, Sony, Coca-Cola и Pepsi), я встретил и много новых, притом весьма интересных вариан­тов бизнес-поведения. А военные примеры из истории Китая служат прекрасным к ним дополнением и весьма порадуют воинственно на­строенных предпринимателей и маркетологов.

И в заключение скажу, что хотя к концу книги у вас может сложить­ся впечатление, что бизнес, как и война — это путь обмана, вернитесь к началу. И вы осознаете, что конкуренция — это танец, а не война. А в танце нет противников, только партнеры. Поэтому, так как цель биз­неса — не сиюминутное извлечение прибыли, а долговременные ис­точники дохода, то какую бы стратагему или цепочку стратагем вы не применяли в каждой конкретной ситуации, помните, что основной капитал бизнесмена — это его репутация.

Калабин Антон,

автор книги «Требуется харизматический руководитель. Теория и

практика харизматического управления», директор компании «Камео» — лидера крупно оптового рынка парфюмерии и косметики России www.kameo.ru, директор и практикующий тренер-консультант Школы Харизматических Лидеров www.leaders-school.ru, автор и ведущий интернет-рассылок: «Харизматическое Управление. Теория и практика»: http:// /catalog/economics.school.charizma

и

«Проработанная идея нового бизнеса — в каждом выпуске»: http://subscribe.ru/catalog/economics.school.newbusinessidea

Предисловие

Ко г д а я впервые увидел перевод «36 стратагем», я подумал, нельзя ли применить заложенные в этом древнекитайском трактате идеи в современном деловом мире? Проанализировав без малого три сотни современных бизнес-кейсов сквозь призму «Тридцати шести страта­гем», я пришел к выводу, что стратегии эти сегодня не просто актуаль­ны, но и представляют собой эффективные средства конкуренции и победы в сложных деловых играх.

Трактат «36 стратагем» предлагает нам новые взгляды на то, как влиять на конкурентов, приобретать и сохранять преимущество над ними. Он не призывает действовать силой, а, напротив, расширяет наше воображение, позволяя тем самым находить новые, творческие альтер­нативы и стратегии, столь необходимые в нашем конкурентном мире. В современном, насыщенном информацией обществе с его все менее четкими границами сфер конкуренции (что отчасти вызвано удешев­лением средств связи и ускорением технического прогресса) креа­тивные стратегии важны, как никогда раньше. Укорачиваются жиз­ненные циклы товаров, усиливается конкуренция между отраслями экономики, растет число самих конкурентов. Все это вынуждает дея­телей рынков специализироваться. В результате мы наблюдаем более быструю, более динамичную «игру», обладающую теми же характери­стиками, что и конфликты периода Борющихся царств (475-221 гг. до н. э.), давшие начало «36 стратагемам». Как показывает эта книга, в современном бизнесе эти 36 стратегий столь же эффективны, сколь и в древних китайских войнах. Многие компании, такие как Microsoft, Sony и Coca-Cola, уже применяют их, сами того не зная, в своих конку­рентных битвах.

Мой первоначальный интерес к «36 стратагемам» был продиктован двумя обстоятельствами. Во-первых, я испытывал любопытство к ки­тайской философии — испытывал с десятилетнего возраста, когда на­чал заниматься китайскими боевыми искусствами. Несколько лет спу­стя мой отец познакомил меня с даосизмом и дзен-буддизмом. С тех пор я и начал изучать философские течения Восточной и Южной Азии, благо моя мама и ее семья были оттуда родом.

Предисловие

Во-вторых, мой интерес к «36 стратагемам» объяснялся возможно­стью разработки на их основе действенных стратегий ведения бизне­са. Во время учебы в бизнес-школах Вартона и Лондона я обнаружил, что наибольший интерес вызывают истории компаний, которые побе­дили своих конкурентов при помощи инновационных подходов, во многих случаях — распоряжаясь меньшими ресурсами. Конечно, раз­мер может служить гарантией долгосрочных прибылей и важным фак­тором сохранения устойчивого конкурентного преимущества, как в случае с компанией De Beers на рынке алмазов и Alcoa на рынке стали. Однако в наш информационный век такие возможности появляются все реже и реже. Добиться стабильного успеха позволяет альтернатив­ная форма конкуренции: завоевание долгосрочного преимущества ис­кусной тактикой, посредством ряда временных преимуществ.

to

Поняв, что «36 стратагем» — это, по сути, руководство по достиже­нию победы в современном бизнесе, я испытал сильнейший прилив вдохновения. Дополнительно меня подстегнул тот факт, что за преде­лами Китая это трактат по-прежнему относительно неизвестен. На Западе изучили «Искусство войны» Сун Цзы, но до сих пор не по­знакомились с родственным произведением, с «36 стратагемами». На­писанные и проверенные в прошлом, «Стратагемы» обращены к неиз­менной человеческой природе. Несмотря на промышленную революцию, информационную эпоху и потенциал Интернета, все те игры, что мы считаем новыми, на самом деле были открыты еще в глубокой древно­сти. Мы думали, что входим в «новую экономику» с новыми правила­ми, но постепенно обнаруживаем (иногда на горьком опыте), что пра­вила эти совсем не изменились. Бизнес, как политика, как сама жизнь, зиждется на одних и тех же неизменных принципах борьбы за власть и за выживание. Человеческая природа не изменилась; проверенная так­тика прошлого остается актуальной и по сей день.

Введение

Универсальные маневры

Более 2500 лет назад среди военных и политических умов Китая начались прения о том, как из общего знания вывести ряд уни­версальных принципов, которые лягут в основу науки о стратегии. Этот процесс занял свыше тысячи лет, и результатом его явился синтезиро­ванный сборник 36 тактических приемов завоевания, расширения и удержания власти: «36 стратагем». Менее известный на Западе, чем близкие по смыслу произведения, такие как «Искусство войны» Сун Цзы, «Дао де Цзин» («Книги пути и добродетели») Лао Цзы и наибо­лее древний из классических китайских трудов, «Шицзин» («Книга песен»), трактат «36 стратагем» является не менее важной частью ки­тайской стратегической мысли. Даже сегодня китайцы регулярно об­ращаются к «Стратагемам» в контексте семейной, рабочей, внутрен­ней и внешней политики. Этим стратагемам не учат в школах, они веками передаются из уст в уста. По мнению многих, руководители китайских и японских компаний сознательно используют «36 страта­гем» при разработке корпоративных стратегий.

«36 стратагем» объединяют в себе опыт более чем двадцати поколе­ний. Для сравнения, большинство трудов на тему стратегии охватыва­ют уроки, извлеченные за период времени, немного превышающий одну человеческую жизнь или равный ей. В этой книге вся эта информация представлена в сжатом, но более полном, чем в других работах, виде. В ней представлено всего 138 деятелей из китайской истории. Каждое предложение заключает в себе целые тома знаний, постичь которые помогут творчество и воображение читателя.

Чтобы вы могли оценить весь объем опыта, зафиксированного в «36 стратагемах», сообщу, чего достигли страны и народы остального мира за время, потраченное на формулирование стратагем:

  • Афины добились доминирования над Грецией, а позже были раз­биты македонцами во главе с Александром Великим.

  • Римская империя окрепла, захватила Грецию, Персию, Ближний Восток и Северную Африку, а в конечном счете потерпела пора­жение от Греческой империи.

  • Персидская империя расширила свое могущество, но 500 лет спу­стя подчинилась Риму.

  • В Индии родился принц Сиддхартха-Гаутама, принявший имя Будда и положивший начало буддизму.

  • Возникло христианство, а еще через 400 лет — ислам.

  • В Китае родились некоторые величайшие мыслители — Лао Цзы, Сун Цзы, Конфуций, сменилось 11 династий, была построена Великая китайская стена и проложен Великий шелковый путь.

Истинный возраст «36 стратагем» определить трудно, так как у трак­тата нет конкретного автора. В его создании приняли участие сотни политических деятелей, полководцев и простых граждан. Они переда­вали рассказы из поколения в поколение, каждый раз уточняя их, ос­тавляя самое важное, пока не осталась только самая сущность. Этот процесс, приведший к появлению «36 стратагем», начался примерно в VI в. до н. э. и закончился где-то между 500 г. н. э., когда он впервые упоминается в исторических хрониках, и 1600 г., когда неизвестный автор свел стратагемы воедино в рукописной книге под названием «Секретное искусство войны: 36 стратагем».

Трактат «36 стратагем» принадлежит к той же группе военных тру­дов, что и «Искусство войны» Сун Цзы, и тесно связан с даосскими произведениями, такими как «Дао де Цзин» Лао Цзы и старейшим из классических китайских трудов, «Шицзин». «36 стратагем», «Искус­ство войны» и «Дао де Цзин» учат читателей правилам выживания и обретения преимущества в динамичных средах. Все они явились пло­дами одного из бурных периодов китайской истории, известного как период Борющихся царств1. Этот период начался, когда слабо объеди­ненный Китай распался на самостоятельные государстра, между кото­рыми разгорелась борьба за власть. В скором времени выделились семь царств, между которыми на протяжении следующих двухсот лет про­изошли череда войн, альянсов и политических игр. Естественно, руко­водителей и мыслителей того времени волновал вопрос, как преуспеть в сложной, динамичной среде, и в результате на свет появились «Ис­кусство войны», «Дао де Цзин» и «36 стратагем».

«Искусство войны» — принадлежащий перу Сун Цзы знаменитый трактат по военной стратегии. От «36 стратагем» он отличается тем, что у него есть конкретный автор, тогда как «Стратагемы» — по сути

'453 - 221 гг. до н. э. Эта эпоха получила название Чжаньго — Борющихся царств, или Воюющих государств. — Прим. ред.

произведение народное. Сун Цзы предлагает нам философию и свод правил, тогда как в «36 стратагемах» говорится об осуществлении, по­ведении и действиях. Вероятнее всего, Сун Цзы был знаком с «36 стратагемами» — можно предположить, что они оказали определен­ное влияние на ход его мыслей, и наоборот. Западным людям может быть странно увидеть «Дао де Цзин» в одном ряду с трактатами воен­ной тематики, ибо мы склонны рассматривать труд Лао-цзы как изло­жение философии невмешательства. Многие из тех, кто относится к «Дао де Цзин» как к военному произведению, отмечают его тактический ук­лон, а также тот факт, что 20 из 81 главы прямо или косвенно посвяще­ны военным вопросам. Однако большинство ученых все же считают, что данный труд посвящен философии влияния. Он учит нас уважать силу природы, использовать ее, а не бороться с ней. Помимо всего прочего, «Дао де Цзин» велит нам воздействовать на мир интеллигентно, эффек­тивно и продуктивно. В «36 стратагемах» действительно отражены мно­гие даосские принципы из «Дао де Цзин» и военные постулаты Сун Цзы, но эта книга отличается тем, что повествует о конкретных альтернати­вах, а не о принципах и содержит больший объем более лаконично пред­ставленной информации.

В современных трудах на темы стратегии ведения войны или биз­неса, как правило, пропагандируется какой-то один подход: покупа­тель всегда прав, всегда бей по слабому месту своего конкурента и т. п. В «36 стратагемах», однако, предлагается множество порой противо­речивых вариантов действия, например окружать врага, а затем отсту­пать. Эта книга предоставляет вам право выбора, но не делает этот выбор за вас. Можно сказать, что в большинстве работ по стратегии число альтернатив ограничивается в целях упрощения, а «36 страта­гем» — это наиболее полное руководство. «36 стратагем» призваны по­мочь нам перехитрить наших соперников, выработать креативные стра­тегии и превзойти других по части стратегического мышления.

Не исключено, что некоторые западные руководители уже знакомы с китайскими философией и стилями лидерства, уже используют неко­торые из рассмотренных здесь стратегий в деятельности своих органи­заций. Принципами «36 стратагем» пользуются и многие западные кор­порации, хотя чаще всего это происходит неосознанно.

«36 стратагем» — это совокупность средств, предназначенных для расширения границ нашего мышления и превращения нас в креатив­ных стратегов. Рассмотрим, как это качество сыграло на руку вели­чайшим стратегам нашего времени — и западным, и восточным. Мето­ды Мао Цзедуна настолько отличались от тактики его гораздо более сильного противника, что тот не сумел к ним приспособиться. Эрвин Роммель за свою жуткую способность заставать противника врасплох, заставлять их ошибочно предполагать его следующих шаг получил прозвище «лис пустыни». Генерал Натан Бедфорд Форрест тоже прак­тиковал «непредсказуемые» маневры. В ходе Гражданской войны в США он неоднократно одерживал верх над армиями, многократно превосходившими его по численности, и все за счет стремительных движений и стратегий, неожиданных для противников-северян. Всех этих и других выдающихся военных стратегов, включая Наполеона Бонапарта, объединяет тот факт, что они видели и выбирали альтер­нативы, о которых противник не мог и помыслить. В отличие от боль­шинства из нас они умели мыслить нешаблонно.



Скачать документ

Похожие документы:

  1. История изучения наследия С

    Документ
    Творчество Сергея Александровича Есенина всегда привлекало внимание самого широкого круга людей. В его лирике с поразительной органичностью сочетались творчество русского народа с традициями классической литературы, пушкинский лиризм
  2. Двадцать второго августа 1953 г во­семь альпинистов Памирской экспе­диции вцспс а. С. Угаров, А. С. Гожев, Л. М. Красавин, П. К. Скоробогатов, Б. Д. Дмитриев, А. И

    Документ
    Двадцать второго августа 1953 г. во­семь альпинистов Памирской экспе­диции ВЦСПС — А.С. Угаров, А.С. Гожев, Л.М. Красавин, П.К. Скоробогатов, Б.Д. Дмитриев, А.
  3. Т. В. Зуева Б. П. Кирдан русский фольклор учебник

    Учебник
    Учебник – часть учебно-методического комплекта, куда входят также программа, хрестоматия фольклорных текстов и хрестоматия фольклорических исследований.
  4. Б. В. Корнейчук микроэкономика деловые игры

    Книга
    Книга содержит подробное описание шестнадцати деловых игр, построенных на теоретическом материале курса микроэкономики и смежных дисциплин. В работе нет закрепления игр за конкретными темами курса, поскольку большинство игр по своему

Другие похожие документы..