Поиск

Полнотекстовый поиск:
Где искать:
везде
только в названии
только в тексте
Выводить:
описание
слова в тексте
только заголовок

Рекомендуем ознакомиться

'Тематическое планирование'
С точки зрения Государственного образовательного стандарта, все школьные предметы одинаково нужны и одинаково важны для среднего образования. Также в...полностью>>
'Тесты'
II. Тесты для руководящих работников образовательных учреждений претендующих на I и высшую категории, а также для претендентов на руководящие должнос...полностью>>
'Документ'
Колебания атмосферного давления организм человека ощущает при подъемах и снижениях на самолетах с негерметичными кабинами, а также при разгерметизаци...полностью>>
'Документ'
МЕТОДОЛОГИЯ – это учение о методах и приемах познания и преобразования действительности и применения принципов мировоззрения к процессу познания, духо...полностью>>

Густориал Человек пользующийся терминами вкусовых восприятий. Ольфакториал

Главная > Документ
Сохрани ссылку в одной из сетей:

Типологии клиентов

НЛП:

Аудиал.

Человек, предпочитающий пользоваться звуковыми терминами для описания мира.

Визуал.

Человек, который более ориентируется на зрение, использует зрительную терминологию в своем представлении и описании действительности.

Кинестетик.

Человек, излагающий свои мысли в терминах ощущений, сенсорных переживаний, включая тактильные, висцеральные и эмоциональные.

Густориал

Человек пользующийся терминами вкусовых восприятий.

Ольфакториал

Человек пользующийся терминами обоняния.

Дигитал - человек с преимущественно речевым логическим восприятием мира. дискретный, цифровой.


Ключи доступа
(глазодвигательные паттерны)

  • Вк — визуально сконструированные образы

  • Вп — образы визуального воспоминания

  • Ак — аудиально сконструированные образы

  • Ап — образы аудиального воспоминания

  • К — кинестетические ощущения

  • А — аудиально-дигитальные слова, оценки

Расфокусированные глаза по центру — внутренние визуальные образы, воспринимаемые внешне.

Базовые положения НЛП:

  1. Карта не равна территории и не равна другим картам. Если разным людям дать задание составить карту одной и той же территории, карты получаться разными, т.к. люди по-разному воспринимают окружающий мир, у них различные способности к рисованию и т.д. Реально только наше восприятие мира и это восприятие у каждого человека индивидуально и уникально.

  2. Весь опыт закодирован в нервной системе. В голове человека — киностудия на которой снимаются док. и худ. фильмы. Опыт, вначале, документальный фильм, который человек затем редактирует, что-то вырезая, что-то добавляя — получается худ. фильм. В голове — склад лент с тем, что человек видел, слышал, чувствовал. Ленты — в беспорядке, причем взаимодействуют между собой. Все эти ленты находятся в базовом компьютере, в подсознании. Любую ленту (информацию) можно вывести в оперативный компьютер (в сознание) и просматривать ее, как угодно.

  3. Весь субъективный опыт состоит из зрительных образов, звуков и чувств.

  4. Каждое поведение имеет позитивное намерение. Даже самое “плохое“. Намерение может быть позитивным для части личности (симптом), для всей личности (убегание из горящего дома), для группы людей (войны).

  5. Нет побед и поражений — есть обратная связь. Если у тебя что-то не получается, сделай это по-другому. Если же у тебя что-то получилось хорошо, не стоит зацикливаться на этом варианте (одном), т. к. в другое время и в другом контексте этот способ может не сработать.

  6. Смысл всякого общения есть та реакция, которую оно вызывает. Если вы общаетесь с человеком и он при этом обиделся, значит целью вашего общения было обидеть этого человека.

  7. У каждого человека есть все необходимые ресурсы, нужные ему для изменения,. У каждого из нас есть энергия, силы, опыт, время и деньги необходимые в данный момент. Просто часто доступ к этим ресурсам закрыт.

  8. Вселенная — дружественная система, которая полна ресурсами, необходимыми для изменения. Когда мы действительно очень сильно чего-то хотим, то Вселенная нам начинает помогать разными способами: поступают нужные предложения, находятся необходимые люди и т. д.

  9. Сознание и тело — единая кибернетическая система. Тело не врет. люди не отслеживают невербальное поведение. На любой вопрос вначале отвечает тело (бессознательное), а затем уже сознание.

  10. Каждое поведение представляет собой лучший выбор, имеющийся у личности в данный момент.

Репрезентативные системы, характеристика:

Физиология

Vis

Aud

Kin

Конституция

Эктоморфы (длина тела больше ширины)

Мезоморфы

Энтоморфы (длина и ширина почти одинаковы)

Мышечное напряжение

В верхнем плечевом поясе. Напр. в стрессе, могут быть жалобы из этой области.

Грудь, живот.

По всему телу.

Дыхание

Верхнее, ключичное

Грудное

Живот

Формирование голоса

В верхней части, кости лица. Высокий, быстрый, аритмичный.

В обл. груди. шеи. Голос грудной, тон разный, свободно владеет тональностью. Нравится свой голос толково построенная речь четкий ритм яркая артикуляция.

В животе. Низкий тон, медленный темп. Соответствует дыханию.

Движения глаз

Вверху или в центре расфокусирован.

Посередине

Внизу

Окраска кожи

Бледная, неравномерная

Всякая

Розовая

Поведение: Положение тела

Либо очень прямо, либо очень неудобно Важна верхняя часть тела. Тело часто не контролирует

Главное — освободить грудную клетку.

Главное — комфорт. Удобно расположенное тело. Вальяжен, развалившись.

Жесты

Односторонние, несимметричные, на уровне головы

Специалист в жестах, симметричны, на уровне груди

На уровне живота

Личное пространство

Большое. Визуальный контроль собеседника

1,2-1,5 метра. Область наилучшего слышания

Вблизи тела. Как можно ближе к собеседнику

Поза (уровень взгляда)

Положение тела и головы для визуального контроля собеседника

“ Телефонная поза“. Взгляд — мимо, либо на уровне груди. Ухом к партнеру

Голова низко, взгляд на тело

Предпочтение в одежде

Сочетание цветов. Соблюдение цветовой гаммы. Форма одежды. Часто обновляет

Мимикрия в зависимости от партнера и контекста

Цвет, форма — не важны. Главное — ощущение. Свободно, удобно, тепло, мягкая на ощупь. Не любят менять

Оформление окружающего пространства

Квартира: очень чисто мало предметов, сочетание, украшения. Часто меняют обстановку. Но внешне. В шкафу — м.б. бардак.

Тишина, либо негромкая музыка

Все мягко и всегда под рукой. Бардак. Пространство не структурировано

Походка

Легкая, неструктурированна. Небольшая асимметрия движений

 ?

Тяжелая, наполненная. Хороший контакт с полом



Языковые шаблоны в 3-х системах:

Визуальная

Аудиальная

Кинестетическая

Я хочу показать вам ...

Послушайте внимательно, что я вам скажу ...

Я хочу, чтобы вы ощутили…

Как это сегодня выглядит?

Как это звучит теперь?

Что вы сейчас чувствуете?

Я вижу (не вижу) то, о чем вы говорите.

Я ясно вас слышу (не слышу).

Я схватываю (не схватываю) смысл. Я улавливаю (не улавливаю), о чем вы говорите.

Видите, какая вырисовывается картина?

Вы можете услышать это?

Я чувствую (не чувствую) что это правильно.

Видите, что я вам показываю?

Это звучит для вас правильно?

Вы усваиваете?

Вы сфокусированы на проблеме?

Вы слышите, когда что-то не в ладу?

Вы чувствуете свои ощущения?

Покажите мне ясную картинку того, что вы сейчас видите.

Сообщите мне больше деталей.

Позвольте мне узнать, что вы чувствуете в данный момент.

Это проясняет для вас картину?

То, что я говорю, звучит для вас внятно?

Вас это согревает?

Какова картина на сегодняшний день?

Все гудит от напряжения, как и раньше?

Вы нашли, как управляться с трудностями?

Все в фокусе

Все настроено в лад

Я чувствую контакт

Картина неясна.

Что-то мне подсказывает, что гармонии нет.

Я холодно отношусь к этой идее.

Перспектива ясна.

Помех не слышно.

Все идет гладко.

Это выглядит ярко.

Это здорово звучит для меня.

То, что мы делаем, мне действительно приятно.

Все выглядит, как в тумане.

Все идет со скрипом.

Все тяжело и неудобно.

Нарисуйте себе перспективу.

Выслушайте все факты.

Усвойте конкретную информацию.



Взаимный перевод языка модальностей:

Дигитальные

Визуальные

Аудиальные

Кинестетические

Установка

Перспектива, точка зрения

Комментарий, мнение

Направленность, уклон, стойка

Обдумать

Осветить

Обговорить

Прочувствовать

Проявлять настойчивость

Высматривать, выслеживать

Выслушивать, подслушивать

Добиваться, упорствовать, держаться

Продемонстрировать

Показать

Объяснить

Раскидать, вытащить, рассортировать

Испускать что-либо

Сиять, лучиться, искриться

Звучать, резонировать

Дрожать, вибрирвать

Отсутствовать

Быть пустым, чистым

Быть оглушенным, безмолвным

Онеметь, замереть

Обычный, привычный

Тусклый

Однозвучный, приглушенный

Вялый, дряблый, безвкусный

Заметный, привлекающий внимание

Яркий, показной, цветистый, бросающийся в глаза

Громкий, оглушительный

Прилипчивый, упорный, поразительный

Быть внимательным

Присматриваться, приглядываться

Прислушиваться

Беспокоиться, волноваться

Игнорировать

Упускать из виду

Не услышать

Не почувствовать, пропустить

Сделать заметным, привлекающим внимание

Выставить на вид, проявить

Провозгласить, оглашать

Выдвигать вперед, выставлять

Замечать

Осматривать

Вслушиваться

Вчувствоваться

Воспроизвести, повторить

Сделать обзор, просмотреть, обозреть

Обговорить, проговорить

Пройтись по..., прогнать

Изложить

Показать

Рассказать

Провести

Придумать

Вообразить

Припомнить звучание

Ухватить, охватить

Напомнить о чем-либо

Выглядеть знакомым

Согласовываться с чем-либо, быть созвучным

Состыковываться, соприкасаться

Привлечь внимание к чему-либо

Указать

Намекнуть

Коснуться

Лишенный знания

Слепой

Глухой

Бесчувственный

Давайте обдумаем

Давайте рассмотрим

Давайте обговорим

Давайте прикинем




Внешние показатели внутреннего состояния.

  • движения глаз

  • дыхание (глубина и местоположение)

  • окраска кожного покрова (лицо, шея)

  • размер (губы, зрачки)

  • тонус и движения мимических мышц

  • поза тела

  • выражение лица

  • угол плеч

  • жесты рук и пальцев

  • наклон головы

  • температура

  • испарина

  • характеристики голоса: тон темп, громкость, высота, тембр

Использование фрейма “Как если бы...” для сбора информации.

Характерная форма вопросов:

  • Давайте предположим, что ...

  • Если бы вам пришлось ...

  • Если бы вы могли ...

  • Сделайте вид, что ...

  • Предположим, только на минуту, что вы действительно могли бы ...

  • Если бы вы были на моем месте, то что бы вы сказали / сделали ?

  • Если бы вы могли изменить любую часть происходящего, то ...

  • Действуйте так, как будто это происходило 6 месяцев назад ... вспоминайте вместе со мной ...

  • Давайте предположим, что у нас есть информация о том, что ...

  • Считайте, что с тех пор прошел год - что изменилось ?

  • Если бы вы это умели, на что это было бы похоже?

  • Если бы вы умели то же, что он / она, то как / что ...?

  • Какими вы были, если бы ... ?

  • Если бы вы были ... то, что было бы / что бы вы делали?

Это можно применять практически для любого типа вопросов и при сборе практически любой информации:

  • А если бы вы это знали, чем это могло бы быть?

  • Если бы вы могли владеть нужной информацией, то какой бы она была?

  • Предположим, вы могли бы это сказать мне. Что это?

  • Если бы вы могли услышать любой из прежних голосов, которые там есть, что бы вы услышали?

  • Если бы вы могли вспомнить какой-либо похожий случай в прошлом, что бы это было?

  • Предположим на минуту, что вы знаете, что надо делать в первую очередь. Что бы вы стали делать?


Раппорт:

Раппорт — ритмическое соответствие партнёру на уровне поведения и внутреннего состояния. В любой коммуникации есть 2 задачи:

  • создать раппорт

  • разорвать раппорт

Раппорт может быть:

  • Негативный.
    Два человека ссорятся, как бы из разных позиций, но, на самом деле они находятся в одном поле антипатии.

  • Позитивный.
    Поле симпатии, сотрудничества, терапии. Возникает либо спонтанно, либо создаём, преследуя свои цели.

Как отследить раппорт?

VIS 55% людей бессознательно обращают внимание визуальную похожесть собеседника: поза, жесты, микродвижения, положение головы, мимика, дыхание, глазодвигательные реакции.

AUD 38% Невербальный: соответствие голоса по громкости, темпу, тембру, ритму. Вербальный: повторение привычных слов клиента, корней слов, приставок и т.д.

KIN Когда выключены VIS и AUD системы и используется только KIN, раппорт устанавливается очень быстро.



  1. Создание раппорта

    Подстройка (присоединение). Для продавца — сознательный акт. У каждого человека довольно ограниченный набор жестов, поз, мимики. Наблюдая за этими стереотипами, мы можем легко повторить их, отзеркалить (присоединиться, подстроиться).

    Можно присоединяться не только к позе и движениям, но и к дыханию, голосу, словам, метапрограммам и т.д.

    В коммуникации важно не только уметь присоединиться, но и вести его. Присоединение создаёт эмпатию, доверие Но для продажи этого недостаточно. Необходимо научиться вести клиента в ресурсное состояние.

    Присоединение к голосу. Важно отзеркалить тон, ритм, громкость. Возвращать клиенту ключевые слова. Раппорт перекрёстный: отзеркаливать не напрямую, а косвенно — из другой части тела, движения рукой в такт дыхания и т.д.

    Раппорт более высокого уровня — присоединение к внутреннему ритму, метапрограммам, ценностям, миссии.

    Точно так же можно перенести на себя болезни пациента. Поэтому нельзя присоединяться к незнакомым людям, больным бронхиальной астмой, больным онкологией Очень важно уметь вовремя прервать раппорт: изменить позу, дыхание, тон голоса.



Метапрограммы

Метапрограммы — это привычные фильтры или цензоры, которые мы применяем ко всему, что мы видим, слышим, чувствуем. Эти программы предварительно отбирают то, что будет представлено сознанию. Та информация, которая не проходит сквозь фильтры метапрограмм, не осознается нами, мы ее как бы не замечаем. Метапрограммы — глубоко бессознательные привычки, и, следовательно, их можно изменить, просто узнав о них и потренировавшись. Кроме того, знание метапрограмм позволяет нам присоединятся и управлять другим человеком на очень глубоком уровне, в то же время, предоставляя нам возможность самим защищаться от манипуляций.

Достижение-избегание

Метапрограмма “ достижение ...“ : эксплицировать свои принципы, строить предложения так, чтобы они были ориентированы на достижение цели, использовать фрейм результата, говорить о том, что особенно ценно для этого человека. “ Давайте начнём и сделаем это”.

М. “ от... “ : Это обычно рефлексивные люди. “ Я не знаю, было ли у Вас достаточно времени, чтобы разобраться в этом. Я бы хотел, чтобы вы уделили ещё какое-то время, чтобы разобраться с этой проблемой , чтобы вы в следующие 24 часа приняли решение “. Если для рефлексивного человека не обозначить границы, можно не дождаться решения. “ Скажите сколько времени вам надо, но примите решение за это время “.

Предлагая товар для М. “ к... “ — нужно подчёркивать результат, что это им даст. Для М. “ от ... “ — как этот товар поможет избежать проблем, либо свести их на нет. Быть готовым отвечать на вопросы : “ А что может быть не то, какие могут быть неисправности? “.

Для людей с М. “ к... “ важно видеть цель. Они могут игнорировать препятствия на пути к результату. А люди, которые живут по принципу “ от... “, нуждаются в санкциях, разрешениях со стороны начальства. Если какое-то дело не окончено, они не могут перейти к следующему. Не ожидайте, что они ответят на какой-то вызов. Говоря с ними, Вы должны подавать сигналы, что понимаете их.

Движение К... - Движение От...

Характеристики, которые следует искать:

Движение К...

Движение От...

Поза

Часто наклоняется вперед при высказывании. Жесты символизируют Энергию, движение

Может отклоняться назад или стоять неподвижно во время разговора. Жесты подчеркивают осторожность, защищенность, отстранение.

Язык

Позитивная структура предложений: “Я хочу этого”. Высказывания часто касаются того, как достичь, что продвигает к цели. Обращает внимание на то, что делать или иметь: купить оборудование, которое хорошо переносит перевозку, уникально и интересно.

Негативная структура предложений: “Я не хочу этого”. Язык часто касается того, как избежать: то, что я надеюсь исключить; проблем, от которых надо избавиться. Обращает внимание на то, что не делать или не иметь: купить оборудование, которое не выглядит дешево, не требует тщательного ухода, не выглядит так, как будто оно со свалки.

Преобладающие мотивы:

Надежность

Экономичность

Комфорт

Престиж

Новизна

Берн:

Родитель

Взрослый

Ребенок

На языке психологии состояние *Я* можно описывать как систему чувств, определяя ее как набор согласованных поведенческих схем. По-видимому, каждый человек располагает определенным, чаще всего ограниченным репертуаром состояний своего *Я*, которые суть не роли, а психологическая реальность. Репертуар этих состояний мы попытались разбить на следующие категории:

1) состояния *Я*, сходные с образами родителей;

2) состояния *Я*, автономно направленные на объективную оценку реальности;

3) состояния *Я*, все еще действующие с момента их фиксации в раннем детстве и представляющие собой архаические пережитки. Неформально проявления этих состояний Я называются Родитель, Взрослый и Ребенок.

1. У каждого человека были родители (или те, кто их заменял), и он хранит в себе набор состояний *Я*, повторяющих состояния *Я* его родителей (как он их воспринимал). Эти родительские состояния *Я* при некоторых обстоятельствах начинают активизироваться. Следовательно, упрощая это понятие, можно сказать: "Каждый носит в себе Родителя".

2. Все люди (не исключая детей) способны на объективную переработку информации при условии, что активизированы соответствующие состояния их *Я*. На обыденном языке это звучит так: "В каждом человеке есть Взрослый".

3. Любой человек был раньше моложе, чем сейчас, поэтому он несет в себе впечатления прежних лет, которые при определенных условиях могут активизироваться. Можно сказать, что "каждый таит в себе маленького мальчика или девочку".

Эрик Берн Игры, в которые играют люди

Эрик Берн сформулировал, что любой человек свое общение с кем бы то ни было строит на одной из четырех позиций:

1. Я в порядке - Ты в порядке.

2. Я в порядке - Ты не в порядке.

3. Я не в порядке - Ты в порядке.

4. Я не в порядке - Ты не в порядке.



Скачать документ

Похожие документы:

  1. Творится для себя самого. Вночи наступает время хищного чародейства, час кровавой жертвы и заклятия добычи

    Документ
    Недаром нежить пуще грома боится полуденных лучей, и ни один шаман не начнет камлать в полдень, особенно если день ясный, а охотник не станет заклинать силки и приваживать зверя.

Другие похожие документы..