Поиск

Полнотекстовый поиск:
Где искать:
везде
только в названии
только в тексте
Выводить:
описание
слова в тексте
только заголовок

Рекомендуем ознакомиться

'Урок'
обучающие: продолжить знакомство обучающихся с творчеством Н. А. Некрасова и его произведениями; учить детей чувствовать поэзию слова; работать над у...полностью>>
'Документ'
Платон родился в 427 году до Р. Х., четыре года после начала 27-летней войны Афин со Спартой, и за два года до смерти вождя афинской демократии, страт...полностью>>
'Учебно-методический комплекс'
Актуальность курса. Анализируя развитие современной мировой экономики, специалисты выделяют две основные тенденции, которые находятся в сложном, неод...полностью>>
'Основная образовательная программа'
Основная образовательная программа начального общего образования (ОПП) МОУ СОШ с.Аятское на 2011-2015 гг., разработана в соответствии с требованиями ...полностью>>

Производственный план 21 Организационный план 23 >10. Финансовый план 25 11. Анализ рисков 32 заключение 33

Главная > Курсовая
Сохрани ссылку в одной из сетей:

Из таблицы следует, что наша компания будет обладать несомненными конкурентными преимуществами, а значит имеет больше шансов победить в острой конкурентной борьбе на украинском рынке. Причем еще необходимо учесть, что со временем наши преимущества, такие как известность и некоторые другие будут только возрастать.

7. План маркетинга

План ввода и развития аренды программного обеспечения рассчитан на два года после начала работы и поделён на три этапа, различающихся тактически и технологически.

На первом этапе (6 месяцев) внедрения системы основными потребителями услуг будут коммерческие фирмы средние и крупные, ведущие активную предпринимательскую деятельность , с доходом от 15 000 долл./мес.. Всего 50 абонентов.

На втором этапе (с 6 по 12 месяц) к пользованию услуг будут дополнительно привлекаться муниципальные службы города, крупные государственные предприятия, а также возможно муниципалитет города. Дополнительно 10 абонентов.

На третьем этапе (с 12 по 24 месяц) намечается привлекать мелкие предприятия, которые нуждаются в системе автоматизации, но не могут себе позволить введу высоких расходов на внедрения программных услуг, для этого будет осуществляется кредитная политика, которая позволит встать на ноги предприятия за автоматизации процессов быстрее и в дальнейшем прибегать лишь к нашим услугам. Дополнительно 60-100 абонентов.

Всего за два года намечается подключить 120-160 абонентов, что составляет около 30% от городских компаний или около 20% от районных. Такая оценка характерна для сегодняшнего дня (в среднем 20% по Украине), и занижена для 2005 года (прогнозированный рост количества подключённых абонентов - 5% в год). В связи с чем, можно с большой долей уверенности утверждать в возможность выхода на проектную мощность в намеченные сроки.

Целевая аудитория (потребители) исследования включает [8]:

Компании, рассматривающие возможность внедрения ERM–решений;

Компании, решившие сменить решение на более функциональное и гибкое в связи с возросшими требованиями бизнеса (например, пользователи коробочных решений);

Компании–поставщики, производители решений, работающие в Украине;

Компании–поставщики, планирующие выход на российский рынок;

Системные интеграторы, продавцы решений, проводящие внедрения;

Консалтинговые компании, ведущие оценку предприятий, составляющие план и рекомендующие пути их развития;

Другие компании.

Источники информации [5]:

Анкеты, заполненные компаниями, предоставляющие ERM–решения в Украине;

Информация, полученная при интервьюировании сотрудников компаний–поставщиков, интеграторов, дилеров;

Интернет (сайты исследовательских агентств и т.д.).

В ходе исследования было проведено анкетирование представителей и проведены глубокие интервью с экспертами — сотрудниками консалтинговых фирм, системных интеграторов и разработчиков ERM–систем.

Кроме того, было выявлено и опрошено более 50 компаний, предлагающих ERM продукты и решения. Информация собиралась по многим параметрам (более 60), в том числе по функциональным возможностям, ценам, техническим требованиям (аппаратным, ОС, БД), возможностям интеграции с ПО других поставщиков и т.д. Исследование содержит контактную информацию по данным производителям и поставщикам.

Принципы отбора компаний [6] (по принципу или):

Компания должна быть украинской;

Компания должна иметь представительство/партнера в Украине.

Сбор информации в ходе проведения исследования осуществлялся на основе:

Анализа публикаций из более чем 100 открытых и закрытых источников, включая профессиональные издания, отчеты зарубежных исследовательских и консалтинговых компаний, Web–сайты и другие источники.

Персональных интервью с экспертами консалтинговых компаний, системных интеграторов и поставщиков CRM–решений.

Анкетирования представителей предприятий — потенциальных заказчиков CRM–решений.

Анкетирования представителей компаний — производителей и поставщиков CRM–решений, представленных в Украине.

Как собирались данные для данного исследования [4]:

Из открытых источников — прессы, Интернета, личных бесед с экспертами — был составлен список всех поставщиков CRM, как украинских, так и зарубежных. Были отобраны только те, кто имеет партнера или представительство в Украине. Вместе с отечественными разработчиками в список попало около 60 компаний.

Всем было разослано электронное сообщение с анкетой и крайний срок заполнения. После чего по телефону уточнялись ответы, собирался дополнительный материал по данному решению — по отзывам клиентов, мнениям экспертов, из прессы, информации на сайте. Полученная информация тщательно анализировалась и структурировалась.

Стратегия продаж [8]:

Стратегические задачи «КУРС» [7]:

  • добиться самоокупаемости проекта,

  • привлечь действующие предприятия поставщиков ПО к участию в проекте на взаимовыгодной основе,

  • захватить сегмент компаний с высоким доходами,

  • сотрудничать с органами власти и службами города и поэтапно внедрять автоматизированной обработки поступающих данных для облегчения их работы,

  • начиная со второго года работы, расширять зону действия «КУРС» на соседние районы,

  • интегрироваться с сетью Интернет,

  • следовать новейшим технологиям, позволяющим добиться лучшего качества услуг, минимизации их себестоимости и любых возможностей в интеграции с другими схожими компаниями

Достижение планируемого уровня прибыли и срока окупаемости во многом зависит от начальной финансовой политики и нашей стратегии.

Тип рынка.

На начальном этапе рынок ASP в городе можно охарактеризовать как монопольный, в дальнейшем, при наличии конкурентов, он преобразуется в олигопольный, но ограниченность рынка (территория, сложность организации, малый спрос) не позволят работать большому количеству компаний. Учитывая характеристики рынка на различных этапах работы, следует правильно определять ценовую политику для достижения максимальной прибыли.

Преимущества «КУРС».

«КУРС» имеет преимущественное положение на рынке ASP в том, что:

  • первой предложит новые высокотехнологичные услуги по аренде высококлассного программного обеспечения ведущих производителей,

  • первой обеспечит потребности в этих услугах самые платёжеспособные сегменты рынка: коммерческие, государственные предприятия с высокими доходами, структуры власти и неофициальные структуры,

  • будет проводить описанные ранее превентивные меры по недопущению конкуренции.

Стратегические этапы.

На первом этапе продаж (6 мес.) основной целью является окупаемость текущих затрат. Необходимо обеспечить подписку на услуги крупнейшими коммерческими фирмами, представительствами власти (сегменты рынка: "Предприниматели"), всех кому такая услуга необходима. Продемонстрировать возможности автоматизированного процесса управления руководителям промышленных предприятий города, коммунальных служб, местных органов МВД (сегменты: "Управленцы" и "Группы"), вызвать интерес к услуге и добиться минимальных первых заказов; провести маркетинговые исследования в описанных организациях для определения возможной выгоды от внедрения автоматизированного учета, уровень платёжеспособного спроса и цен на планируемые услуги. Организовать стабильную работу первых информационных каналов.

На втором этапе продаж (6-12 мес.) основной целью является окупаемость первоначальных затрат. На основании результатов работы «КУРС» на первом этапе, корректируется ценовая политика для привлечения менее доходных предприятий и повышения конкурентоспособности. При поддержке комплексной рекламной кампании привлечь к подписке на услуги частных фирм, которые были не готовы к ней на первом этапе по причине высоких цен или отсутствием "видимой" выгоды от внедрения (сегменты: "Предприниматели"). По результатам исследований первого этапа и в процессе переговоров с руководством служб и организаций (сегменты: "Управленцы" и "Группы") зафиксировать цену на услуги и получить заказы на опытные внедрения приложений в работу.

На третьем этапе, после окупаемости проекта, основной задачей является увеличение зоны действия «КУРС», что может достигаться различными способами. За счёт расширения рынка сбыта и соответствующего удешевления себестоимости услуги в расчёте на одного абонента будет производиться поэтапное рекламное снижение стоимости услуги для частных фирм.

Методы продаж

На первом этапе основным клиентом будет малый круг компаний, продвижение и продажу услуги необходимо проводить через личный контакт руководства «КУРС» с клиентом, без широкой рекламной поддержки. Обеспечив услуге ореол эксклюзивности, ограниченности ("на всех не хватит") и престижности удастся сохранить и высокую цену на услугу в первом этапе, и быстрее подготовить и подстегнуть потенциальных клиентов к покупке. Благоприятно может сказаться на первом этапе тактика продаж - "многоуровневый маркетинг".

На втором этапе и в последующее время со сменой ориентации на широкий круг потребителей и население, необходимо сменить тактику на прямые продажи в офисе «КУРС». Для работы с организациями будет подготовлен менеджер, выезжающий к заказчику и демонстрирующий возможности программ применительно к данному предприятию, оплата производится по безналичному расчёту.

Определение спроса.

По опыту интеграторов, среднее количество компаний использующих в своей работе АРМ находится в диапазоне [20-50]% от общего количества компаний [6].

Таблица 5. Статистика подключений [6].

кол-во использующих АРМ/ кол-во не использующих (в %)

Киев

Львов

Днепропетровск

В среднем по Украине

Одесса

за 4 года

за 3 года

за 2 года

за 4 года

На декабрь 2001

20

17

14

18

12

--//-- на дек 2002:

35

31

25

30

20

--//-- на дек 2003:

50

45

38

43

28

--//-- на дек 2004:

55

50

45

40

38

Следуя описанной статистике, прогнозируем поэтапный рост числа абонентов.

Первый этап - спрос ограничен количеством потенциальных клиентов, при высокой цене. Планируется привлечь: 10 представителей группы "Предприниматели", 5 – «Управленцы». Итого: 15 абонентов.

Второй этап - спрос ограничен уровнем сервиса и ценой. Планируется привлечь: 4 представителей группы "Предприниматели", 3 - "Управленцы". Итого: 7 абонентов.

Третий этап - спрос ограничен ценой и объёмом рынка. Планируется привлечь: 10 представителей группы "Предприниматели". Итого: 10 абонентов.

Оценка издержек

Разовые затраты:

оборудование, ПО, установка – 36 000 долл.;

экспертиза, лицензия - 17000 долл.,

рекламные щиты - 3000 долл.,

Всего: 56 000 долл.

Текущие затраты:

Таблица 6. Текущие затраты по периодам.

Затраты (долл./мес.)

Период работы

1-й (6 мес.)

2-й (6-12 мес.)

3-й (12-24 мес.)

Зарплата:

2200

3900

5000

Аренда помещения:

750

1150

1150

Реклама:

170

1600

1600

Прочие:

1300

1400

1800

ВСЕГО:

4415

8058

9565

Расчётные издержки ограничивают минимальную цену на услугу в каждом периоде при соблюдении плановых сроков окупаемости: 1год.

Таблица 7. Издержки по периодам.

Затраты (долл./мес.)

Период работы:

Количество абонентов:

1-й (6 мес.)

2-й (6-12 мес.)

3-й (12-24 мес.)

10

20

30

Разовые затраты*:

4666

4666

0

Текущие затраты:

4415

8058

9565

ВСЕГО затрат:

9126

12842

9750

Разовые затраты на 1 абонента:

2000

1500

1000

Текущие затраты на 1 абонента:

1000

890

600

ВСЕГО издержек на 1 абонента:

3 000

2 390

1 600

* - амортизация разовых затрат в течение года.

Методы стимулирования продаж

Ценовые скидки: праздничные, узконаправленные, долгосрочные.

Неценовые скидки: бесплатное предоставление дополнительных услуг.



Скачать документ

Похожие документы:

  1. Бизнес-план создания интернет-провайдера ООО "M. S. P. Finally Free"

    Бизнес-план
    Каждый предприниматель, начиная свою деятельность, должен ясно представлять потребность на перспективу в финансовых, материальных, трудовых и интеллектуальных ресурсах, источники их получения, а также уметь четко рассчитать эффективность
  2. Производственный план. Оценка рисков и страхование. Юридический план

    Реферат
    Выбор вида оказываемых услуг объясняется, прежде всего, наличием опыта в этой области у одного из учредителей фирмы – ООО «Мебельная Фабрика Марта», а также сложившейся ситуацией на отечественном рынке мягкой мебели.
  3. План работы муниципального общеобразовательного учреждения средней общеобразовательной школы №14 г. Липецка на 2011-2012 уч год

    Документ
    Актуализация воспитательного потенциала образовательного процесса с целью обеспечения условий для реализации концепции духовно- нравственного развития и воспитания личности гражданина России
  4. Финансовое планирование 27 7 финансовый контроль 29 Организация финансового контроля, пути повышения его действенности. 32 8 общая характеристика государственных и местных финансов. 33

    Документ
    Деньгами в обширном смысле могут быть названы всякие знаки ценности, служащие для размена, приобретения других предметов, покупки или найма человеческого труда.
  5. Производственный план 8 > Технология производства продукции 8-12 > Численность работающих и затраты на оплату труда 13 > Расходы на сырье и материалы 13-15 >

    Документ
    Строительство завода овощных и фруктовых соков мощностью по сырью 70 тыс. тонн в сезон в Приморско-Ахтарском районе Краснодарского края на основе передовых зарубежных технологий н оборудования производства Германии.

Другие похожие документы..