Поиск

Полнотекстовый поиск:
Где искать:
везде
только в названии
только в тексте
Выводить:
описание
слова в тексте
только заголовок

Рекомендуем ознакомиться

'Документ'
Менеджмент интеллектуальной собственности является продолжением регламентов, установленных стандартами ИСО серии 9 . Основная задача менеджмента инте...полностью>>
'Документ'
, квартира Документ, удостоверяющий личность: вид серия № выдан Код (наименование органа, учреждения) Дата выдачи « » г. Подпись заявителя, законного...полностью>>
'Курсовая'
Новые знания о происхождении права как общественной регулятивной системе, появившейся одновременно с государством в результате перехода человечества ...полностью>>
'Документ'
Сессия 2.3 Встреча со Специальным гостем Московской Финансовой недели: Международный финансовый центр (Шанхая/Франкфурта/Лондона/Гонконга)? и междунар...полностью>>

Примеры работы с возражениями

Главная > Документ
Сохрани ссылку в одной из сетей:

Примеры работы с возражениями

Давайте теперь коротко рассмотрим некоторые возражения и ответы на них. Попытаемся докопаться до сути возражения, понять скрытую потребность собеседника, задавая ему наводящие вопросы. На самом деле, в жизни вы услышите намного больше вариантов, но главное для вас – понять схему работы с возражениями с использованием формулы ПЧО и практиковаться в ее применении.

«Это же пирамида!»

Вероятная причина такого возражения: страх быть обманутым (воспоминания об «МММ», «Властелине», «Селенге» и прочих финансовых пирамидах); отсутствие доверия и контакта с собеседником; непонимание глубины и сути бизнеса («Ты будешь делать на мне деньги!»)

Ваша правильная реакция: «Помогите мне понять, что вы считаете пирамидой? Расскажите, почему вы думаете, что это пирамида? Скажите, а что вы до этого слышали о многоуровневом маркетинге?» С помощью этих вопросов вы, с одной стороны, даете собеседнику возможность высказаться, после чего он будет готов слушать вас. С другой стороны, когда собеседник начинает говорить, рассказывать, он сам для себя формулирует свою мысль, раскрывает причину своих сомнений.

Формула ПЧО: Я понимаю ваши переживания. Вы совершенно правы. Я тоже раньше думал, что многоуровневый маркетинг – это какие-то незаконные пирамиды, где в выигрыше только те, кто первый в них пришел. Я всегда избегал даже что-то покупать у разных там «дистрибьюторов». А потом я случайно познакомился с компанией NNN и совсем по-другому увидел этот бизнес. Знаете, что я обнаружил? Что многоуровневый маркетинг – это всего лишь одна из разновидностей прямых продаж, это такой же законный бизнес, как продажа хлеба в булочной. Просто большинство людей путают этот бизнес с настоящими финансовыми пирамидами, где нет никакого товара, и вас просят внести деньги. А в нашем бизнесе…

«У меня нет времени, чтобы заняться этим»

Вероятная причина возражения – это отсутствие доверия и контакта между собеседниками. В этом случае вашему собеседнику проще сказать, что нет времени, и свернуть разговор; возможно, это непонимание кандидатом, что ему нужно; страх обмана, потери, неудачи.

Ваша правильная реакция в разговоре: «Скажите, а как вы обычно располагаете своим временем?» Проясните потребности и проблемы собеседника. Ведь если проблемы собеседника будут «озвучены», то и время на их решение найдется быстрее. Поищите другие точки соприкосновения с собеседником, углубите контакт (видно, что пока собеседник явно не настроен говорить).

Формула ПЧО: Да, это очень серьезная проблема. В нашем сумасшедшем мире у нас совершенно не остается времени. Я могу понять, что вы чувствуете, когда вам постоянно не хватает времени. Знаете, у меня раньше было все то же самое. Я чувствовал себя как белка в колесе, у меня не было ни денег, ни времени. И знаете, что я однажды обнаружил? Если я и дальше буду продолжать такую жизнь, то я просто сойду с ума. Я понял, что нужно начинать работать на себя, нужно создать себе такой источник дохода, который бы не зависел от того, выхожу я на работу или нет. Только тогда появится свободное время для семьи, отдыха, здоровья… Для меня таким источником стала компания NNN. Я начал заниматься этим бизнесом, и сегодня чувствую себя намного увереннее, и у меня действительно появилось больше свободного времени.

Отсутствие времени – отличная тема для рассказа о преимуществах многоуровневого маркетинга. Но для этого вы обязательно должны сначала «разговорить» собеседника, он сам должен сформулировать, на что у него уходит время. Мало того, он должен увидеть, что и дальше времени больше не будет, гонка по кругу будет продолжаться до пенсии. И тогда самое время (используя формулу ПЧО) рассказать ему о преимуществах бизнеса. Отличной базой для рассказа может стать формула американского миллиардера Поля Гетти: «Я лучше получу по одному проценту от усилий сотни людей, чем сто процентов от моих собственных усилий». Покажите, как классно работает эта формула в нашем бизнесе!

«У меня нет денег»

Вероятная причина возражения: это ответ, близкий к предыдущему. Часто бывает, что это просто своего рода «отмазка», т.е. попытка свернуть разговор из-за отсутствия доверия, контакта между собеседниками. Кроме того, возможно, что это страх потери, обмана; страх нового, страх перемен; нежелание выходить из зоны комфорта, брать на себя ответственность.

Ваша правильная реакция: «Скажите, а что не дает вам заработать деньги? Правильно ли я понимаю, что вы хотите заработать деньги? Скажите, а вы хотите, чтобы у вас деньги были?» Поищите другие точки соприкосновения с собеседником, углубите контакт (возможно, пока собеседнику легче дать ответ «нет денег», чем что-то объяснять). Проясните потребности и проблемы собеседника; ведь если будут произнесены проблемы, то и пути их решения найдутся быстрее.

Формула ПЧО: Знаешь, я отлично понимаю, какая это может быть проблема – постоянная нехватка денег. Я раньше тоже чувствовала себя постоянно загнанной в угол – деньги куда-то девались, и тысяча рублей для вступления в бизнес казалась мне огромной суммой, которую просто невозможно найти. Но знаешь, что я обнаружила? Что я просто искала себе отговорку, чтобы не заниматься новым делом. Но когда я действительно поняла, что такая жизнь будет продолжаться и дальше, если я не буду предпринимать никаких шагов, я тут же нашла эту сумму. Через полторы недели я смогла вернуть долг, и с тех пор каждую неделю я получаю те деньги, о которых раньше и не могла мечтать: им просто неоткуда было взяться. А сейчас я получаю почти столько же, сколько на основной работе, и мой дополнительный доход каждый месяц растет. Теперь я могу себе позволить то, о чем не мечтала раньше…

«Это же нужно продавать, а я не умею продавать»

Вероятная причина возражения: страх неприятия, боязнь быть навязчивым, боязнь получить отказ при «продажах»; неуверенность в себе, низкая самооценка; негативный опыт знакомства с многоуровневым маркетингом; непонимание особенностей бизнеса, работы дистрибьютора.

Правильная реакция: «Скажите, почему вы думаете, что нужно ходить и продавать? Вы затронули сейчас очень важный вопрос, давайте обсудим его более подробно. Скажите, что в вашем понимании означает слово «продавать»?»

Формула ПЧО: Я представляю, что ты чувствуешь, когда думаешь, что тебе завтра нужно будет идти куда-то и что-то навязывать людям. А они при этом будут отмахиваться от тебя, как от назойливой мухи. Я тоже раньше думал, что мне придется целыми днями заниматься тем, что мне не по душе. Поэтому я так долго не мог решиться прийти в компанию NNN. Но знаешь, что я обнаружил? Что это совершенно не так! Я за все время работы так ни разу и не предложил ничего незнакомому человеку. Есть 10% людей, которым нравится продавать, которым нравится общаться с незнакомыми людьми и предлагать им продукты или услуги. Но остальные 90% - такие же люди, как мы с тобой, которые не любят и не умеют продавать. И они отлично себя чувствуют в этом бизнесе. На самом деле, наибольшие возможности лежат не в продажах, а в менеджменте, и когда я понял это, я стал настоящим фанатом нашего бизнеса…

«А какие деньги ты зарабатываешь?»

Вопрос, который может поставить вас в крайне затруднительное положение, если вы недавно пришли в бизнес и не можете похвастаться большими успехами. Обязательно будьте готовы к ответу на этот вопрос, вам его будут часто задавать. Ваш четкий ответ придаст уверенность кандидату, неуверенный – напрочь отвернет его от бизнеса.

Один из правильных вариантов ответа может звучать так: «Ирина, я начала этим заниматься всего месяц назад и пока не зарабатываю сотни долларов. Но мой спонсор, который помогает мне, работает в нашей компании год, и зарабатывает ежемесячно пятьсот долларов. Он помог уже десяткам людей научиться зарабатывать деньги и сейчас помогает мне. Хочешь заниматься этим вместе со мной?»

Конечно, произнося такую фразу, вы должны быть уверены, что познакомите своего кандидата со спонсором. Такие вышестоящие спонсоры у вас точно есть, вам нужно просто подняться вверх по цепочке ваших спонсоров и найти человека, который поможет вам в работе с вашими кандидатами и послужит им ярким примером успеха в сетевом маркетинге. Не стесняйтесь говорить о своих спонсорах. И вы, и ваш спонсор являетесь частью бизнеса, и вашему спонсору также нужен рост вашей группы, поэтому он обязательно поможет вам.

«Я посоветуюсь», «Мне нужно подумать»

Близкие ответы, потому что думать ваш кандидат будет, скорее всего, советуясь с кем-то. И это очень опасная для вас ситуация, потому что если вы расстанетесь на этой фразе, вероятность того, что вы увидите данного кандидата в списке своей группы, стремится к нулю.

Почему? Спросите, к кому он пойдет советоваться, и вам станет ясен ответ на этот вопрос. Как вы понимаете, это будут люди, мягко говоря, далекие от бизнеса, которым вы занимаетесь. И какой «совет» получит кандидат, можно догадаться даже не с трех, а с одного раза: ведь если бы среди близких кандидата кто-либо успешно занимался многоуровневым маркетингом, он бы уже был в нашем бизнесе!

Что же делать? Не отпускайте кандидата на этой ноте! Остановите его и мягко спросите, с кем он будет советоваться. Скорее всего, вы услышите ответ: с супругом, с родителями и другими родными, с подругой, которая когда-то что-то слышала об этом.

«Отлично! - говорите вы. - А теперь давай подумаем вместе. Например, ты хочешь купить хорошую породистую собаку – чтобы она и в выставках участвовала, и за щенками у тебя клиенты в очередь бы выстраивались. К кому ты пойдешь советоваться?» Ваш собеседник, конечно, скажет, что он пойдет советоваться с «собачниками». «А если бы ты захотел купить машину – развиваете вы дальше свою мысль. – С кем бы ты стал советоваться?» Собеседник согласится с вами, что он найдет людей, которые разбираются в машинах, чтобы попросить совета у них. «Ну а по поводу того, как заработать деньги в компании MLM, ты с кем хочешь советоваться?» – следует ваша «домашняя заготовка».

Мысль теперь донесена очень четко, можно немного развить ее, но самое главное, когда ваш собеседник понял, что советоваться нужно с людьми, которые достигли успеха в этом бизнесе – нужно тут же пригласить его на встречу с такими людьми! Лучше, чем вышестоящие спонсоры, которые могут рассказать о своем успехе в нашей компании, вы никого не найдете; организуйте эту встречу или пригласите вашего знакомого на «информационный конвейер».



Скачать документ

Похожие документы:

  1. Тренинг "Работа с возражениями"

    Документ
    Что противопоставить его возражениям? Исчерпывающая технология работы с любыми возражениями - уникальная рецептура переговорного фехтования бизнес-тренера Деревицкого.
  2. Продажи и работа с возражениями

    Документ
    Когда успешные продавцы ищут клиентов, ходят на встречи, налаживают связи, рассказывают о товаре, они делают то, что доставляет им удовольствие. Кроме того,
  3. Пособие по проведению информационных встреч Серия

    Рассказ
    Знакома ли вам ситуация, когда вы рассказываете о возможностях и преимуществах своего бизнеса в компании MLM, а собеседник остается равнодушным? В чем причина? Почему это удается другим? Из этой книги вы узнаете, как правильно сделать
  4. К. К. Станиславский Работа актера над ролью (2)

    Документ
       В настоящем томе публикуются подготовительные материалы к неосуществленной книге "Работа актера над ролью". Эту книгу Станиславский предполагал посвятить второй части "системы", процессу создания сценического образа.
  5. Работы, влияющие на безопасность объектов капитального строительства: технические вопросы, экономика, риск, менеджмент

    Учебное пособие
    Ю.Г. Иващенко, А.Н. Плотников, С.Л. Аборин, И.В. Аборина, Л.А. Акуньшина, Е.Г. Батьков, И.П. Барбасова, А.А. Ветринникова, Р.Б. Гарибов, Е.П. Давыдова, Л.

Другие похожие документы..