Поиск

Полнотекстовый поиск:
Где искать:
везде
только в названии
только в тексте
Выводить:
описание
слова в тексте
только заголовок

Рекомендуем ознакомиться

'Литература'
Франция расположена на западе Европы. На юге граничит с Испанией (длина границы 623км.) и Андоррой (60км.), на юго-востоке- с Монако (4,4км.), на севе...полностью>>
'Книга'
Разговор с моими редакторами состоялся перед са­мой версткой книги. Наталия Петровна Шадрина - науч­ный редактор Новосибирского Гостелерадио ревностн...полностью>>
'Методические рекомендации'
Методические рекомендации по выполнению выпускных работ (для слушателей факультета повышения квалификации Института государственной службы) / Сост.: ...полностью>>
'Диплом'
Финансовый директор, 004, № 7-8 Газман В. Д., Финансовый лизинг. – М.: Высшая школа экономики, 003. Горемыкин В. А., Лизинг. – М.: Информцентр XXI в...полностью>>

Пособие по проведению информационных встреч Серия

Главная > Рассказ
Сохрани ссылку в одной из сетей:

Это мой NeoTel

КАК РАССКАЗАТЬ О СВОЕМ БИЗНЕСЕ ТАК, ЧТОБЫ ЛЮДИ ПОШЛИ ЗА ВАМИ

Пособие по проведению информационных встреч

Серия «Инструменты бизнеса работают на вас»

Знакома ли вам ситуация, когда вы рассказываете о возможностях и преимуществах своего бизнеса в компании MLM, а собеседник остается равнодушным? В чем причина? Почему это удается другим? Из этой книги вы узнаете, как правильно сделать свой самый первый шаг в бизнесе: научиться ярко и убедительно рассказывать своему собеседнику или группе людей о преимуществах, которые они получат в новом для них бизнесе. Организовав «информационный конвейер», вы сможете значительно ускорить построение своей группы, а значит, и становление бизнеса.

© NeoTel LLC

www.myneotel.biz

Информационная встреча, презентация, маркетинг-план… В разных компаниях это мероприятие называется по-своему, но суть его одна. Вы должны с максимальной эффективностью донести до слушателей информацию о преимуществах и возможностях своей компании. На основании вашего рассказа слушатели принимают решение о том, вступать или не вступать им в компанию, делать или не делать бизнес вместе с вами. Давайте называть такой рассказ информационной встречей или презентацией бизнеса.

Проведение информационной встречи накладывает на вас огромную ответственность. Люди согласились вас выслушать, и от того, насколько эффективно вы проведете встречу, будет зависеть их решение. Не стоит надеяться, что они будут встречаться с вами день за днем, пока вы, пока не наступит долгожданный момент, когда вы окончательно убедите их присоединиться к вашему бизнесу. Все решается в ходе единственной встречи. Информационная встреча прошла успешно – и люди забрасывают вас вопросами о том, как быстрее приступить к бизнесу. Неудачно проведенная информационная встреча означает не только ваше потерянное время. Это разочарование тех людей, которые пришли на вашу презентацию, и которые теперь надолго, а порой и навсегда, потеряли интерес к вам, вашей компании и даже к бизнесу. Часто это еще и разочарование ваших партнеров, которые пригласили своих потенциальных кандидатов на встречу с вами, надеясь, что вы лучше донесете информацию о возможностях и преимуществах компании. Вы просто не имеете права на неудачу! У вас есть единственный шанс донести информацию так, чтобы слушатели в один голос воскликнули «Ну ничего себе! Мне никто раньше ничего подобного не рассказывал!»

Как же выстрелить прямо в цель? Как на 100% использовать свой единственный шанс? Как заставить эффективно работать мощнейший инструмент бизнеса – информационные встречи? Надеюсь, вам поможет эта книга. Вы получите рекомендации по подготовке и проведению информационных встреч в разных форматах – одноминутной, полуторачасовой, с одним человеком или большой группой людей. Материал книги подготовлен на основе многолетнего успешного опыта автора по участию в MLM-компаниях и становлению собственных компаний. Сотни проведенных презентаций дали возможность отработать текст презентации и рекомендации, которые, надеюсь, помогут вам овладеть одним из важнейших инструментов бизнеса и создать собственный «информационный конвейер».

Успехов вам: зажигательных информационных встреч, большой группы, прибыльного бизнеса! До новых встреч!

Александр Качановский

Советник Президента компании NeoTel

по маркетинговой политике

СОДЕРЖАНИЕ

От автора

5

Часть 1. «Информационный конвейер»: быстрое становление вашего бизнеса.

7

1.1. Плюсы и минусы индивидуальных встреч

7

1.2. Что такое «информационный конвейер»?

9

1.3. В чем преимущество «информационного конвейера»?

10

1.4. Как использовать «информационный конвейер»?

11

1.5. Как организовать собственный «информационный конвейер»?

13

1.6. Мой опыт организации «информационного конвейера»

15

Часть 2. Что мы предлагаем людям

17

2.1. «Бизнес продаж»: тяжелый каждодневный труд

17

2.2. Сетевой маркетинг как «бизнес возможностей»

19

2.3. Создание группы потребителей

21

2.4. Главное отличие двух методов

21

Часть 3. Методика проведения групповых информационных встреч

24

3.1. Схема и продолжительность презентации

24

3.2. Правило «пи-эр-квадрат»

25

3.3. Первая минута презентации

26

3.4. Работа с аудиторией

29

3.5. Представление ведущего

33

3.6. Завершающая часть презентации

34

3.7. Ответы на вопросы слушателей

35

3.8. Где проводить групповые информационные встречи?

36

3.9. Заключительные советы по организации «информационного конвейера»

37

Часть 4. Как эффективно провести личную встречу

40

4.1. Правило номер один: слушайте! Правило номер два: всегда помните правило номер один

40

4.2. Схема проведения личной встречи

41

4.3. Личная встреча с незнакомым человеком

43

4.4. И снова о самом важном

44

Часть 5. Возражения – ваши союзники

45

5.1. Что такое «возражения»?

45

5.2. Что нельзя делать, когда вы слышите возражения?

46

5.3. Что лучше всего делать, когда вам возражают?

47

5.4. Основная формула при работе с возражениями

48

5.5. Примеры работы с возражениями

49

5.6. Формула ПЧО в повседневной жизни

52

Часть 6. Люди, которые говорят вам «нет»

54

6.1. Основные причины отказов

54

6.2. Ваше предложение не интересно. В данный момент.

55

6.3. Лень, которая родилась вперед человека

55

6.4. Разбрасывайте зерна!

56

Заключение

58

Рекомендуемая литература

60

ЧАСТЬ 1.

«ИНФОРМАЦИОННЫЙ КОНВЕЙЕР»:

БЫСТРОЕ СТАНОВЛЕНИЕ ВАШЕГО БИЗНЕСА

Один знакомый как-то рассказывал мне о том, как сложно проводить информационные встречи для «холодной» аудитории. «Представляешь, даю объявление в газете, приходит 30-40 человек, я начинаю объяснять, что и как, а они прямо во время моего выступления встают и уходят… – делился он со мной. – Раз неудачно встречу провел, второй раз, теперь уже руки опустились!» Мой знакомый искренне недоумевал, почему у него не получается заинтересовать слушателей и, конечно, здорово расстраивался. Но самое обидное заключается в том, что после двух неудачных попыток он вообще перестал строить свою группу таким образом, и по-прежнему проводит только индивидуальные встречи. Мощнейший инструмент групповых информационных встреч оказался не задействованным, хотя, казалось бы, этот человек имел опыт и другие необходимые предпосылки для организации групповых встреч.

Вспоминаю свой опыт проведения информационных встреч. У меня тоже были случаи, когда люди уходили прямо во время моего рассказа. Это, конечно, сильно выбивает из колеи. Каждый такой случай был для меня стимулом снова и снова анализировать, что и каким образом я рассказываю. Постепенно, месяц за месяцем, я отработал четкую, и самое главное, «работающую» презентацию, после которой наиболее частый вопрос – когда и как можно вступить в бизнес. Сегодня я уже даже не могу представить, что кто-то уходит во время встречи, которую я провожу лично.

Но успех заключается не только в выверенном тексте презентации и навыках взаимодействия с аудиторией. Одна информационная встреча – это всего лишь одна информационная встреча. Я предлагаю вам задействовать систему, которую я назвал «информационный конвейер». Это методика проведения регулярных информационных встреч в одном и том же месте в течение продолжительного периода времени. Давайте рассмотрим вместе, почему эта методика помогает быстрее строить бизнес, чем при использовании только индивидуальных встреч.

1.1. Плюсы и минусы индивидуальных встреч

Рассказывать о преимуществах своей компании, приглашать людей в бизнес можно как индивидуально, так и в группе. В нашем бизнесе распространены встречи «один на один», когда вы рассказываете потенциальному кандидату о том, что он может получить в вашей компании. Во время встречи «один на один» вы имеете стопроцентную возможность ориентироваться на потребности человека, с которым вы беседуете. Рекомендации по проведению индивидуальных (личных) встреч вы найдете в четвертой части книги.

Главное преимущество индивидуальных встреч заключается в том, что вы можете предложить то, что нужно и наиболее подойдет человеку, сидящему в данный момент перед вами. Вы проводите презентацию бизнеса, ориентируясь на потребности конкретного человека. Развивая навык индивидуальных встреч, вы постепенно будете повышать их эффективность.

Второе важнейшее преимущество индивидуальных встреч заключается в том, что вы можете в их ходе отрабатывать текст презентации, приемы донесения информации, чтобы через некоторое время начать работать с аудиторией. Видя глаза вашего кандидата, его реакцию на то, что вы говорите, вы можете «на ходу» вносить коррективы в заранее подготовленный рассказ. В аудитории, где будет сидеть несколько десятков человек, у вас не будет возможности отследить реакцию каждого слушателя.

И последний большой плюс индивидуальных встреч. Вы работаете только с одним человеком, и если вы провели встречу неудачно, то «на выходе» вы имеете всего одного человека, которого вы не смогли убедить в преимуществах вашей компании. После неудачной групповой встречи у вас «на выходе» будет намного больше людей, разочарованных не только в том, что они согласились на встречу с вами, но и в самом бизнесе.

А в чем заключается недостаток индивидуальных встреч? На мой взгляд, главный минус индивидуальной работы заключается в том, что вы медленно строите свою группу. Каждая встреча требует времени. Большинство людей, приходящих в многоуровневый маркетинг, имеет основное место работы или учебы, многие имеют семьи, и поэтому времени на проведение презентаций остается совсем мало. Один-три раза в течение недели, плюс полдня в субботу – вот и все время, которое многие могут выделить на проведение информационных встреч. Естественно, далеко не каждая встреча заканчивается успешно. Хорошо, если на старте количество результативных встреч составляет 20-30% от их общего числа (как это ни грустно, но обычно количество удачных встреч не превышает 10%).

А теперь смотрите, что получается в большинстве случаев. Представим, что вы – новичок. Вчера вы встретились с вашей знакомой, назовем ее Зиной, по ее приглашению. Вы посидели в кафе, где Зина рассказала вам о бизнесе, о котором сама узнала всего три дня назад (по нашей терминологии, Зина провела с вами индивидуальную информационную встречу). Вам очень понравилось то, что рассказывала Зина, и вы загорелись желанием тоже создавать свою группу, которая будет приносить вам постоянный доход. Глядя на Зину, вы понимаете, что теперь и вы должны встречаться по вечерам со своими знакомыми. Вы выделяете своему новому бизнесу максимум того времени, которое у вас остается между работой и семьей. Допустим, это 3-4 встречи с разными кандидатами в неделю. Из этих встреч одна заканчивается успешно. Ура, вы привели в бизнес первого человека! На следующей неделе вы проводите то же количество встреч, получаете еще одного человека. Проходит месяц, и в вашей группе 3-4 новичка в первой линии. Итогом месячной работы становится очень небольшой размер ваших комиссионных. Во многих компаниях группа из 3-4 человек вообще не принесет вам командных комиссионных (комиссионных за работу группы).

А ведь вы за этот первый месяц выложились на все 100%! На следующий месяц вам нужно не только продолжить строить свою первую линию, но, как спонсору, еще и помогать своей первой линии проводить информационные встречи с их кандидатами.

Итак, что на выходе? Вы посвящаете бизнесу практически все свободное время, но результаты появляются очень медленно. Как вы видите, основная часть времени на старте у вас уходит на информационные встречи. Результат? Помните, как у Гоголя: «Редкая птица долетит до середины Днепра…» Возможно, вы и есть та самая «редкая птица», потому вы способны сжать зубы и неделю за неделей увеличивать свою группу, видя первые месяцы свои доходы не в кармане, а только на горизонте. В этом случае все в порядке: вы выживите и добьетесь успеха в бизнесе.

Ну а что же делать тем, кто не обладает такой силой воли и терпением? Что делать тем, кто хочет работать, кто готов инвестировать силы и время, но не готов ждать первых весомых результатов через много месяцев? Правда нашего бизнеса заключается в том, что большинство людей не могут работать, не получая быстрого результата. После первой недели или первого месяца самостоятельных информационных встреч люди остывают к бизнесу, который развивается так медленно. Точка. Приехали.

Каков же вывод? Что, метод индивидуальных встреч не работает? Ничего подобного, работает, и многие тысячи человек ежедневно проводят личные встречи, успешно строя свой бизнес. Проблема заключается в том, что индивидуальные встречи требуют много времени, и поэтому этот метод наиболее подходит или самым упорным, или тем, у кого есть достаточно времени, чтобы проводить регулярные встречи.

У меня есть хороший знакомый, работающий в одной из известных компаний. Распорядок его дня выглядит примерно так. С утра он занимается личными делами, ходит в спортзал и все прочее, а с 3 часов дня и до 9 вечера он ежедневно сидит в одном из московских кафе, проводя личные встречи с кандидатами. Он обзванивает людей, приглашает их встретиться, и, таким образом, проводит в день до пяти-шести личных встреч, на которых рассказывает о бизнесе. Он уже год на моих глазах строит свою группу подобным образом. Естественно, такое упорство дает свои результаты, и доход у него растет с каждым месяцем. Имеете ли вы ресурсы для проведения нескольких встреч каждый день?

Из вышесказанного вытекает и еще один недостаток индивидуальной работы. Вы сможете построить саморазвивающуюся организацию только в том случае, если запустите в своей группе механизм дублирования. Это значит, что вы должны использовать такой метод работы, который легко может повторить ваша первая линия; соответственно, ваша первая линия должна легко передать этот метод своей первой линии (вашей второй). И так далее, все глубже и глубже – все используют одинаковые, легко повторяемые методы. А если вы сидите целый день в кафе, проводя индивидуальные встречи, то, как минимум, 9 из 10 ваших новичков скажут вам, что они вряд ли смогут позволить себе подобный алгоритм работы.

Что же следует из всего сказанного? Есть ли выход? Размышляем дальше.

1.2. Что такое «информационный конвейер»?

Давайте вернемся к ситуации из предыдущей главы. Вы – новичок и вчера ваша знакомая Зина пригласила вас послушать рассказ о новом бизнесе, в котором она сама уже участвует. Вы пришли в какую-то аудиторию, где вместе с Зиной и двадцатью другими гостями с увлечением слушали ведущего – одного из лидеров, который уже достиг результатов в бизнесе. Он рассказывал о тех преимуществах, которые вы лично получите в новой компании, показывал цифры экономии и дохода, приводил факты. Все звучало убедительно и привлекательно. Перед вами открылся бизнес, способный приносить вам уверенные доходы долгие годы.

А в конце встречи от ведущего прозвучало простое предложение: приводите к нам на такую же встречу своих друзей. Просто поделитесь с ними своими впечатлениями от сегодняшней встречи, и приходите сюда в любой день вместе с ними. Вы наверняка знаете два-три человека, которые заинтересуются теми возможностями и перспективами, которые увлекли вас. Они и составят вашу первую линию, и мы поможем сделать так, чтобы они тоже пригласили по три человека. Таким образом, в первый же месяц ваша группа может вырасти до 20-30 и более человек! Это означает не только личные, но и командные комиссионные, то есть весомые доходы уже в первый месяц. После этого ваша группа будет развиваться и дальше, потому что мы также будем помогать вам.

На этой встрече все выглядит просто и убедительно. А тут у вас перед глазами еще и яркий пример Зины, которая пригласила вас на эту встречу. Она сама подключилась всего три дня назад, но уже имеет двух человек в своей первой линии.

Какие мысли приходят к вам в голову? Если этим бизнесом успешно занимается Зина, если он нравится вам, то, конечно, вы сможете уже завтра прийти сюда же со своим другом Сергеем. Почему нет? Вы ведь точно знаете, что Сергею нужны деньги! И все, что вам нужно – это сказать: «Серега, пойдем сегодня со мной, не пожалеешь, это чертовски интересно и прибыльно!» А у вас есть еще Андрей и Света, они смогут прийти завтра или послезавтра. Сергей, Андрей, Света составят вашу первую линию. И если бизнес нравится вам, то с большой долей вероятности он понравится и вашим знакомым. Смотрите, как все просто: на первом, самом сложном этапе «вхождения в бизнес» вам достаточно минимальных навыков. Все, что вам нужно – это «почувствовать» бизнес с его доходами и желание поделиться этими перспективами со своими знакомыми. Просто приводите своих знакомых, и эксперты бизнеса ярко и убедительно побеседуют с ними. Приводите друзей сегодня, завтра и послезавтра. И, скорее всего, в конце недели вы увидите что Сергей, Андрей и Света привели уже собственных друзей.

«Информационный конвейер» - это гигантская сила, способная сотворить для вас чудеса, стоит только вам «загореться» и приложить усилия, чтобы ваши друзья тоже пришли на информационную встречу.



Скачать документ

Похожие документы:

  1. Информационно-методическое пособие по проведению акции «Марш парков»

    Учебно-методическое пособие
    В пособии рассказывается об истории возникновения международного экологического праздника «Марш парков» и его проведения на территории Республики Марий Эл.
  2. С. А. Методическое пособие по проведению деловых игр «case study» министерство образования российской федерации национальный фонд подготовки кадров инновационный проект развития образования программа

    Учебно-методическое пособие
    Методическое пособие составлено в соответствии с требованиями (федеральный компонент) к обязательному минимуму содержания и уровня подготовки дипломированного специалиста (бакалавра, магистра) по циклу «Общие гуманитарные и социально-экономические
  3. Методическое пособие по проведению урока 1 сентября 2006 г

    Учебно-методическое пособие
    Авторы-составители: Захарова Е.Н., Каткова Е.Г., Копылова А.В., Кошмина И.В., Круглова Т.А., Лукутин А.В., Макарова Л.А., Никитина А.Б., Тороп В.В., Фадеева Д.
  4. Пособие является руководством по проведению Соревнования, а также снабжено методически разработанными занятиями по профилактике курения в школе.

    Руководство
    Соревнование классов, свободных от курения: Методическое пособие /Р.Р. Галияхметов и др.; Под ред. Н.В. Мартынцовой. – 12-е изд., дополненное. – СПб., 2010.
  5. Информационный бюллетень Администрации Санкт-Петербурга №6 (757) от 20 февраля 2012 г

    Информационный бюллетень
    14.00 Торжественная церемония вручения документов на новые квартиры гражданам, уволенным с военной службы – городским очередникам (пл. Островского, 11).

Другие похожие документы..